Daha Çok Satmak İçin Daha Az Seçenek Sunun

Büyük bir markete girdiğinizde satın alabileceğiniz tonla ürünle karşılaşırsınız. Televizyon, sucuk, şeker, domates, et, tost makinesi, çaydanlık, kola ne derseniz deyin. Daha fazla seçenek ve çeşit olması insanı daha mutlu eder. Daha az çeşit olan bir yerdense, daha fazla çeşidin olduğu yerleri tercih ederiz.

“Seçim” konusu üzerine bir araştırma yapan Iyenger ve Lepper, çok fazla seçeneğin insanın kafasını karıştırdığı sonucuna varıyor. Fazla seçenekten dolayı karar veremeyen kişi, böylece hiçbir seçeneği değerlendirmiyor.

Iyenger ve Lepper lüks bir marketin içerisindeki bir bölümde promosyon amaçlı reçel servisi yapan çalışan kılığına bürünürler. Böylece insanlar gelip reçelleri tadacak ve sonrasında da satın almak isterlerse bu reçellerden istediklerini satın alacaklar. Masanın üzerine farklı zamanlarda 6 ve 24 adet olmak üzere tadımlık reçel koyarlar. 24 adet tadımlık reçel sunduklarında markete giren kişilerden %60’ı durup dener. 6 adet sunduklarında ise tadım oranı %40’ta kalır. Diyeceksiniz ki, daha fazla seçenek olunca bu normal. Evet haklısınız. Ancak alışverişe dönme oranına baktığımızda rakamlar farklı bir mesaj verir. %60’lık oranın sadece %3’ü reçel satın alırken, %40’lık oranın %31’i reçel satın alır.

Basit bir mantıkla, markete giren 100 kişiye 24 farklı reçel sunulduğunda, 60 kişi tadıma katılıyor ve bu 60 kişiden 2 kişi reçel satın alıyor. 6 farklı reçel sunulduğunda ise markete giren 100 kişiden 40’ı tadıma katıyor ve bu 40 kişiden 12’si reçel satın alıyor.

İnternet satışında da, klasik perakendecilikte de bu “çok olsun, herşey olsun” yanılgısına düşmemek gerekiyor. Az bazen çok olabiliyor. Sevgilinizle bir kafeye gittiğinizde sizi karşılayan bayan, sadece 2 masanın müsait olduğunu söylediğinde birisini seçip oturuyorsunuz. Oysa ki tüm masalar boş olduğunda ya o kafede  oturmaktan vazgeçiyorsunuz ya da çok uzun süre bir masa seçemiyorsunuz. Seçenekleri çoğaltmak değil aksine azaltmak müşterinin işini kolaylaştırıyor.

İşte beni tanıyanlar, “Cengiz Tchibo’daki başarının sırrı neydi” diye sorduklarında, bunun markanın iş modelinin içerisinde saklı olduğunu söylüyorum. Senede 52 tema sunan bir şirket, müşterisi için seçimi kolaylaştırıyor. Asla 8 farklı model çaydanlığı ya da 12 farklı renkte bereyi koymuyor raflarına. Öğrencilerime de, bana projelerinden bahsedip danışma ihtiyacı duyan kişilere de hep aynı şeyi söylüyorum. Internette sade, basit ve anlaşılır olun. Çok bilgi vermeye çalışmayın. Bilgiyi az, öz ve adım adım verin. Ürünü de az, öz ve adım adım koyun.

kaynak:

http://www.forcemind.com/2010/11/daha-cok-satmak-icin-daha-az-secenek-sunun/